Cambiare o non cambiare? questo è il dilemma…….

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Mi scuso se ho così inopinatamente scomodato il Grande Bardo Shakespeare stravolgendogli una delle frasi più universalmente note , ma avevo bisogno di presentazione autorevole per proseguire nel mio discorso sulla formazione già avviato nello scorso post.

Dicevamo la settimana scorsa, e questo ha creato un gran vespaio di polemiche proseguite su LinkedIn e sulle mie mail, che raramente i partecipanti ai corsi applicano quanto appreso in aula; cioè, non lo contestano in fase di apprendimento, che sarebbe un processo condivisibile e comprensibile, anzi lo condividono e lo sposano appieno: solo che poi continuano a fare come sempre, e il percorso formativo perde efficacia, e il vostro lavoro perde efficacia.

Allora mi chiedevo la scorsa settimana PERCHE’?

Siete intervenuti in molti, tutti con spunti correttissimi: perchè ricordiamo meno di quanto facciamo, perchè applichiamo meno di quanto ricordiamo, perchè siamo pigri, perchè la teoria va contestualizzata alla pratica, perchè il venditore tende ad adattarsi al cliente anche se è in possesso di tecniche per aggirarlo. Tutto giusto, per l’amor del cielo, tutto condivisibile (anche lo spunto di Carlo da Roma che mi dice che i partecipanti ai corsi non applicano quanto imparato in modo da poter tornare poco dopo a fare nuovi corsi, altrimenti dopo un anno io resterei senza lavoro. Grazie Carlo, io ed il mio direttore di banca apprezziamo questa tua visione!!!)

Ho girato allora la stessa domanda (“perchè i partecipanti ai corsi pagano, partecipano, studiano, condividono ed alla fine applicano poco?) a colleghi docenti, ai colleghi che condividono con me il percorso di questa avventura che abbiamo chiamato MBKM, e la risposta più intrigante mi è arrivata da Luca di Rubba, Agente Assicurativo, docente tecnico IVASS e profondo conoscitore delle dinamiche di apprendimento del personale commerciale.


Una celebre frase di Charles F. Kettering, ingegnere e inventore americano, dice “Le persone sono assolutamente aperte nei confronti delle novità, la cosa importante è che le cose nuove siano assolutamente identiche a quelle vecchie”. 

cambiamento

Questo paradosso, ci aiuta ad enunciare le due principali regole che stanno alla base della formazione e (perchè no) alla base di tutta la nostra vita:

• il cambiamento è inevitabile;

• tutti cercano di resistere al cambiamento.

Non esiste niente di più importante ed inevitabile del cambiamento: è qualcosa di naturale che riguarda tutta l’esistenza dell’uomo e dell’universo intero. Tutto intorno a noi è in uno stato costante di cambiamento e niente potrà mai trattenere questa forza.

Il cambiamento è un principio fondamentale della creazione, è l’evidenza che siamo vivi e prova che siamo esseri finiti. Tutto ha il suo tempo e non c’è niente su questa terra che duri per sempre. Basti pensare al ciclo giorno e notte o alle stagioni che si susseguono mutando la percezione dello spazio in cui viviamo.

Una delle difficoltà più grandi della formazione (estendo ancora una volta: della vita) è che solo una piccola percentuale delle persone risponde al cambiamento in modo attivo. Alcune persone hanno il terrore di cambiare, altre rifiutano di accettarlo ed altre ancora si lasciano sorprendere da esso e, a causa della loro resistenza, ne rimangono vittime.

Quando nelle aziende, nelle reti di vendita o semplicemente nei discorsi dei miei partecipanti ai corsi sento la frase: “abbiamo sempre fatto così” mi viene subito in mente  Grace Murray Hopper, pioniera statunitense della programmazione informatica. Lei definiva questa affermazione come “La frase più pericolosa in assoluto”. Sai perché? Perché è l’ostacolo più grande al progresso e all’innovazione. Questa resistenza al cambiamento porta inevitabilmente al regresso, alla frustrazione, alla depressione e a non sfruttare il proprio potenziale.

È una questione di atteggiamento, di predisposizione mentale ad accettare cose che escono dal nostro solito modo di pensare ed agire.

Se vogliamo ottenere nuovi risultati, dobbiamo necessariamente cambiare le attitudini ed intraprendere azioni nuove. Guardare il cambiamento da una nuova prospettiva ci fa rendere conto che la propensione al cambiamento apre un oceano di opportunità, che porteranno la nostra crescita personale, professionale, economica e sociale ad un livello più alto di quello in cui stiamo vivendo oggi.

Non limitiamoci a vivere nella nostra condizione attuale, non riteniamoci mai soddisfatti di quello che abbiamo imparato o raggiunto, perché altrimenti non potremo mai scoprire a dove possiamo veramente arrivare. Vinciamo la  paura dell’innovazione, usciamo dalla nostra area di comfort, cerchiamo di essere coraggiosi e preparati. Questo  costerà sforzo, sacrificio, ma è l’unico modo per ottenere risultati eccellenti e soddisfacenti.

Ai nostri discenti, alla fine dei corsi, ricordo quanto sia importante applicare immediatamente quanto appreso e condiviso in aula, e lascio loro questa semplice ma evocativa frase di Jack Welch:

"Cambia prima di essere costretto a farlo"

Ringrazio Luca per il contributo e ributto la palla nel vostro campo, aspetto le vostre risposte. Come reagite alle sollecitazioni del cambiamento?


Non dimenticate il nostro servizio di consulenza on-line gratuito! I nostri docenti ed i nostri consulenti sono a vostra disposizione, basta compilare il form qui sotto:

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Vendere o recitare ?

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Quando (molto spesso) ho l’occasione di risentire i miei corsisti al telefono sono veramente felice di sentire come  e quanto i nostri corsi li abbiano aiutati a migliorare le loro prestazioni commerciali.

Un metodo organizzativo, una lettura diversa delle reazioni e delle obiezioni del cliente, uno spunto, una frase, un modello mentale per affrontare l’incontro  di vendita sicuramente aiutano il commerciale a fare meglio il proprio lavoro, quindi a vendere un poco di più oppure a vendere con minore impatto di stress emotivo.

Ma da qualche tempo a questa parte ho preso il vizio di fare una domanda in più, oltre ai facili e comprensibili entusiasmi dei nostri discenti; e, come il parroco di paese di tanti anni fa, chiedo loro “quante volte, figliolo?”

No, no, scusate, non voglio sapere loro abitudini personali o meno che mai intime, voglio sapere quante volte utilizzano gli spunti condivisi in aula. Cioè, dati 100 clienti da incontrare, quante volte cerchi di applicare quello che abbiamo condiviso in aula? (e che tra l’altro hai pagato per apprendere?)

Non mi ha stupito verificarlo, poche. Poche volte. Insieme seguiamo un percorso, condividiamo metodi e pratiche per l’attività commerciale, facciamo role-play, giochi d’aula, analisi tecnica di case-history reali e poi, quando andate a casa……. utilizzate questi spunti nel 20% dei casi. Al massimo per il 25%, mai trovato qualcuno che li applichi almeno a metà dei clienti. Inutile dire che applicare quanto visto in aula sempre, a tutti i clienti, non è proprio cosa che si possa sentire.

Allora, la domanda chiave del venditore si è fatta largo anche in me (che in fondo i corsi li devo vendere, quindi sempre venditore sono…) perché?

Non mi è chiaro, paghi soldi buoni per un percorso formativo, decidi di metterti in gioco, investi tempo ed energia per venire in aula, lavoriamo insieme sui metodi e modelli , condividiamo un percorso che modifichi senza stravolgerli i tuoi modi naturali di comunicare e poi, torni a casa e tutto questo lo usi per un cliente sì e cinque no.

Come acquistare un’auto nuova, pagarla, fare le rate, preparare un piano di ammortamento sostenibile, fare una bella assicurazione, fare il pieno, curare la pulizia e la funzionalità del mezzo e poi usare solo le prime tre marce, non tutte. Oppure usare solo i sedili davanti e non quelli dietro. O ancora peggio usarla solo tre giorni al mese, per il resto la teniamo in garage e sappiamo che c’è, senza usarla.

Condividiamo che non ha senso, no?

Ora, senza scomodare la trita e ritrita frase normalmente attribuita a Einstein che “se fai sempre le solite cose devi aspettarti sempre il solito risultato”, voglio continuare a chiedermi perché. E la risposta mi è venuta, per deduzione,  dai più cortesi tra i nostri corsisti: alla fine non cerchiamo un cliente, ma cerchiamo IL cliente.

Quindi, invece di abbandonare  la nostra zona di confort per fare qualcosa di più funzionale, rientriamo nei canoni standard del venditore, cercando il nostro cliente meta-modello (mi perdonino i competenti di PNL per aver rubato questo termine).

La recita della nostra parte venditore-acquirente è più forte di quanto abbiamo appreso e condiviso in aula. Il cliente-tipo si aspetta che qualcuno rompa le scatole al telefono, e allora giù con le telefonate a freddo.

un-uomo-d-affari-e-al-telefono

Il cliente tipo vuole essere circuito da frasi contenenti le parole “consulenza, offerta speciale, solo per lei, solo per questi giorni, occasione irripetibile” e allora avanti con queste parole senza senso comunicativo alcuno. Il cliente vuole e pretende un venditore-piazzista che insista inutilmente, che sia aggressivo e metta il piede nella porta, mi costringa quasi a firmare e poi scappi con il copia-commissioni sottoscritto e quasi senza salutare, quindi via, avanti così.

L’archetipo del cliente è questo, cosa posso farci io? Sì, sì, in aula ho imparato che posso dare un’impronta diversa al mi lavoro, ma tanto il cliente è quello, e vuole confrontarsi con quel venditore lì.

Il cliente sa che nella sua recita a un certo punto c’è la frase “ci penso”, perché io dovrei smontarla gentilmente ed eticamente portandolo verso una decisione definitiva? Il cliente vuole fare resistenza dicendo “costa troppo” oppure vuole introdurre nel colloquio terzi sconosciuti tipo “mio cugino dice che….” oppure “….il mio commercialista non vuole.…” per quale motivo  dovrei dargli risposte che non si aspetta? Per quale motivo dovrei riportare la comunicazione nell’ambito della razionalità invece di lasciarlo correre con la mente dove vuole lui?.

Insomma, finito il nostro corso sei contento e pronto a cambiare i tuoi modi, eppure 9 volte su 10 proseguirai nella tua recita del venditore-tipo alla ricerca disperata del cliente-archetipo. Una recita, appunto, dal finale scontato.

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Ma perché cambiarlo? In fondo se vado a vedere una rappresentazione di “Romeo e Giulietta” lo so già come va a finire, ma mica lo sto a dire a quelli sul palco. SO benissimo che la morte di Giulietta e finta, ma non urlo a Romeo di non uccidersi che tra poco lei si risveglia. Lascio correre lo spettacolo e me lo godo nelle sue scene pur da noi ultra-conosciute.

Con il  cliente è così: non è più una vendita, è una recita nella quale siamo chiamati a recitare una parte: uscire da questa recita (che poi è la nostra zona di confort)  è quanto di più difficile ci sia.

Quindi ?

Quindi potrei dirvi non state a fare i corsi di formazione, che non vi servono e buttate via il denaro tanto poi fate sempre le stesse cose, ma mi darei la zappa sui piedi e il mio commercialista non ne sarebbe particolarmente felice.

Allora ?

Allora voglio i vostri contributi: avete cambiato i vostri approcci commerciali? Vi siete migliorati, avete cambiato, o siete ancora dentro la vostra recita?

Fateci sapere, nelle prossime settimane tenterò comunque di proporvi una soluzione.

Il venditore è morto ? Viva il venditore !!!!!

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Il venditore è morto!

Ne danno il triste annuncio i blog di venditori, qualche centro studi economici, molti indicatori di marketing avanzato.

Chi sono gli assassini del venditore? Ma dai, lo sanno tutti! La crisi, innanzi tutto; poi la troppo concorrenza, poi quelli che vendono male e indispongono la clientela, poi internet e l’e-commerce, poi l’obsolescenza prodotti, poi i supermercati, poi i negozi dei cinesi……

Nel 2014 il nostro staff ha progettato e realizzato in aula oltre 60 percorsi formativi per venditori, portando in aula circa 1000 persone: visto che il venditore è morto, e visto che noi ci si occupa di formare venditori e manager per reti di vendita, ho provato a risentirli, uno per uno, quasi tutti, non so, come per far loro le condoglianze per la prematura dipartita del loro lavoro, sul quale tanto avevano investito e per il quale tanto avevano studiato.

I risultati di questo personalissimo, empirico ed assolutamente non scientifico sondaggio mi hanno confortato ed al tempo stesso mi hanno dato argomentazioni per i prossimi percorsi.

Intanto, a parte una fisiologica quota, fanno ancora tutti i venditori: anzi, direi che la quota fisiologica che ha smesso ha in verità solo lasciato la partita IVA, trovando spazio come addetto commerciale dipendente in negozi, magazzini, supermercati o addirittura in banche o SIM. Pochissimi hanno proprio cambiato settore, dedicandosi alla fabbrica, all’edilizia o a lavori proprio assolutamente non riconducibili ad un lavoro di vendita. Ma come fanno ancora tutti i venditori? E la crisi? e i cinesi? e l’internet commerce?

Ho voluto approfondire, allora, perchè una cosa è continuare a fare il venditore, magari perchè non si trova altro, e un’altra cosa è vivere e prosperare con il lavoro commerciale; ebbene, circa un terzo delle persone che sono riuscito a sentire (facciamo circa 150 persone) hanno confessato che tirano avanti con il lavoro di vendita a malapena, che se potessero cambierebbero e che in effetti stanno pensando cosa fare del futuro, se insistere o smettere. Altre 300 figure commerciali però mi hanno detto che il loro lavoro va bene, che gli permette una normale remunerazione, che gli da soddisfazione professionale ed umana. Sono rimasto stupito, ma il venditore non era morto?

Allora ho voluto insistere ancora, ho cercato (provocato, quasi) i venditori di successo. Quelli che guadagnano molto, quelli che fanno bene il loro lavoro, li ho spronati a raccontarmi , ho messo in dubbio i loro guadagni ed i loro risultati, ho previsto per loro un futuro di sfortune e declinanti guadagni sotto i colpi dell’ e-commerce e della crisi e loro…. hanno riso. Molto. Mi hanno riso in faccia, mi hanno proprio detto “stai dicendo le solite ca.xxxx te !!”

Insomma sono riuscito a contattare circa 500 persone, tra mail, linkedin, skype e telefono e di queste circa 50 sono venditori di successo. Lavori avviati, posizioni sicure, responsabilità e incarichi in crescita. E, ultima cosa ma certamente non demotivante, stipendi importanti. Da manager, da dirigenti.

Anche per me, che al lavoro di vendita credo e ho sempre creduto, mi è parso un gran risultato. Chi inizia a fare il venditore, continua a fare il venditore, anche in questi tempi magri.

Quasi tutti proseguono nella normalità di un lavoro dignitoso, alcuni proseguono tirando l’anima e cercando di muoversi tra volontà di crescita e voglia di mollare tutto. Ma qualcuno, nemmeno pochi in verità, con il lavoro del venditore sta prosperando, sta crescendo, sta guadagnando, sta costruendo un grande futuro.

Non potevo lasciar andare via così i miei corsisti, dopo aver insegnato noi qualcosa a loro, ora volevo riscuotere un credito: allora mi sono fatto raccontare i loro segreti, qualcosa che ci hanno messo sopra loro, oltre alle tecniche, oltre alle teorie delle nostre aule; ci credereste? a parte spunti personali o di settore difficilmente replicabili, hanno in comune 4 comportamenti condivisi. E ora, non posso che condividerle con voi:

  • Siate chiari con il cliente. Nei corsi la chiamiamo cornice di accordo, significa mettere subito in chiaro con l’interlocutore cosa vogliamo ottenere dall’incontro o dallo “step” che andiamo ad affrontare. I quattro lati della cornice di accordo sono “io sono – io faccio – come lo faccio – con quali vantaggi per te”. Mi ha detto uno dei miei ragazzi “per me la vendita è una scala che salgo con il cliente: ogni gradino ripasso con lui la cornice di accordo spiegando cosa sto per fare e perchè. Questo mi permette di camminare sempre al suo fianco, non lo perdo quattro gradini indietro”….. geniale!
  • Non arrendersi. Il venditore che “ne sa” non si accontenta di un no. Vuole sempre anche un perchè. La differenza tra un no semplice e un no perchè, spesso, è la differenza tra una vendita sfumata ed una vendita conclusa. Chiara, 29 anni e venditrice di bigiotteria l’ha chiamata “teoria dei tre passi”: quando il cliente mi dice no, pensando di chiudere la trattativa, io ho ancora tre domande da fargli, serenamente, senza pressione, solo per capire. Spesso alla terza domanda il no è diventato sì, certo..
  • Imparate dai successi oltre che dagli insuccessi. Luciano ha 47 anni, una vita passata come impiegato amministrativo prima di inciampare in un brutto licenziamento e ricostruirsi una vita lavorativa come venditore di materiale plastico da imballaggio. “hanno imparato tutti che bisogna appuntarsi e chiedere perchè il cliente non ha comprato, bisogna imparare cosa è andato storto per raddrizzarlo la prossima volta, vero. Ma anche quando le cose vanno bene e la vendita si chiude voglio capire perchè, così la rifaccio uguale la prossima volta. Quando il cliente firma e io gli dico bene, cosa le è piaciuto in particolare della mia proposta, non solo imparo cosa ha fatto funzionare la vendita, ma do al cliente la certezza che lui mi interessa come persona, come opinione e come cliente , non solo come numero di fatturato”
  • Condividete vantaggi. Andrea detto Andy è un vulcanico livornese che vende macchine per ufficio. “mi sono accorto che se mentre ero dal cliente pensavo solo al contratto, all’assistenza, alla firma ed alla provvigione non combinavo nulla. Ora cerco di vedere la vendita dal suo lato e la prima cosa che faccio e fargli vedere come ci guadagniamo in due: io con contratto, assistenza e provvigioni, e lui con quello che è un vantaggio per lui. I risultati? meno pressione, meno paura a vendere e clienti triplicati!!!

E voi, venditori che ci leggete, visto che certamente non siete morti ma andate avanti nel magico mondo della vendita, quali sono le vostre armi?

Condividiamole, discutiamole, lasciateci i vostri commenti, non vediamo l’ora…..


perplesso

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Venditore, conosci te stesso……

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“Conosci te stesso” –  “gnôthi sautón” – “ΓΝΩΘΙΣΑΥΤΟΝ” .

Abbiamo appena finito un lungo, difficile e soddisfacente incarico presso un’azienda toscana e mi sono venute in mente queste parole, lontano ricordo della mia vita scolastica.  Infatti con questa sentenza sembra che Apollo intimasse agli uomini di «riconoscere la propria limitatezza e finitezza» e io , nello stesso modo ma molto più umilmente, ho tentato per 5 settimane di convincere la ditta da cui sono appena uscito che riconoscere la propria limitatezza avrebbe aiutato un po’ tutti.

Mi spiego meglio, altrimenti sembra che sia diventato folle….

Noi di MBKM siamo stati contattati all’inizio di quest’anno da una bella realtà toscana, una società di software di buon fatturato e con una strutturata rete di vendita, rete che però portava risultati estremamente sottodimensionati rispetto alle capacità ed alle potenzialità della ditta stessa.

Ci siamo spostati in Toscana io ed il mio staff e, dopo una approfondita analisi del marketing di impresa, un lungo giro di chiacchierate con il personale di vendita e con quello amministrativo, qualche affiancamento sul territorio e qualche mirata analisi di customer-satisfaction, abbiamo capito il problema….. l’azienda doveva riconoscere la propria limitatezza e finitezza.

Cioè l’azienda produce e fa TUTTO…..ma veramente TUTTO!!!!!

La Società parte dallo studio e realizzazione di software dedicato, poi si sviluppa nel software grafico, quindi produce sfondi elettronici per trasmissioni televisive, programma videogiochi, crea animazioni dinamiche per APP, studia e realizza direttamente anche APP commerciali, realizza filmati in 3D graphic, completa studi grafici per loghi, fornisce assistenza per web-marketing e  marketing virale, si occupa della impaginazione e realizzazione di web-fanzine o newspaper, studio, progetta, realizza, stampa e installa insegne ed altri tipi di “communicational” per negozi e attività commerciali, prepara stampe di grande formato su ogni tipo di supporto, proiezioni anche in 3D, allestisce eventi visuali, concerti, installazioni artistiche, mostre, produce gadgets tipo magliette, tazze, penne, cappellini e spillette e fornisce timbri preinchiostrati e biglietti da visita.

Credo anche molto altro, ma dopo questo elenco io e i colleghi ci siamo un po’ sconfortati, avendo appreso appieno il problema: se non capisci bene nemmeno tu azienda COSA vendi, come può capirlo il tuo commerciale? E se il tuo commerciale ha nel catalogo dal biglietto da visita alla realizzazione dei fondi in 3D proiettata (tipo musical “Romeo e Giulietta”) come puoi pensare che venda bene?

Insomma, cari addetti commerciali che mi leggete, avrete già capito che il problema principale che stringeva questa pur bella azienda era solo uno: il focus aziendale.

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E’ molto, molto diffuso in questi tempi di mercato in contrazione (ooppps , stavo per dire di crisi, smentendo il mio stesso post) il tentativo delle aziende di offrire ai propri clienti cataloghi di prodotti sempre maggiori.

Capita, devo dirlo sinceramente, più nelle aziende che siano in procinto di avviare la propria attività commerciale in questi anni o in quelle che, pur radicate, vivono ancora su un limbo di margini ridotti; il discorso in effetti fila: “senza spese riesco a mettere in campo un prodotto/servizio di margine e di contatto con il mio prodotto base, in questo modo aumento i piccoli margini esistenti sulla vendita principale, anzi posso far vedere l’applicazione di uno sconto sul pacchetto completo” . Giusto!

Quindi a ogni prodotto-servizio si appiccica un prodotto-servizio di prossimità cioè simile e vendibile come completamento. Il problema nasce quando il prodotto di prossimità diventa il prodotto di base da vendere, anzi quando tutti i prodotti di prossimità diventano anche prodotti target…

Il magico mondo delle assicurazioni ha fatto scuola in questo campo, ma è anche riuscito a muoversi in un laghetto ben definito: se io compro la polizza RC auto e poi stipulo una incendio e furto per garantire il mio leasing, per prossimità l’assicuratore mi proporrà una polizza rottura cristalli, poi una polizza per il carro attrezzi, poi qualcos’altro di inerente al mio rischio base: la polizza auto.

Ma, onestamente, vi vedete l’intermediario assicurativo che se ne va in giro per il mercato a proporre solo coperture rottura cristalli? Pur avendo comunque una buona delimitazione di mercato (dato dal titolo “assicurazioni”) il professionista agisce sul proprio oggetto commerciale principale, lasciando le prossimità per azioni di cross-selling o up-selling.

Invece oggi, mondo del commercio 2015, le aziende medio-piccole, tentano di occupare quote di mercato coprendo il mercato stesso di prodotti di prossimità spacciati per servizio di base.

Lo so, se prendo ancora in esempio la nostra committente toscana, capisco il ragionamento: io produco software specifico per animazioni 3D, ma quanti ne piazzo in un anno? pochi? allora applichiamo questo software ai siti internet…poi i negozi mi chiedo i siti internet ma anche una newsletter, poi un’insegna, poi i biglietti da visita, poi i volantini per gli sconti…… insomma vado a riempire quote di mercato di servizio sottraendole a terzi.

Ma il mio venditore? qual’è il suo focus? perchè se lo mando a cercare clienti per il software 3D, lui comunque pochi clienti trova; ma se lo mando nei negozi, fornendo dal biglietto da visita all’astronave di star-trek, il venditore riesce?

La risposta la vorrei da voi, che più di me siete sul territorio, ma la mia opinione mi sembra che sia stata trasparente: no, non riesce, non al meglio delle potenzialità dell’impresa e del commerciale stesso.

Allora, aspetto i vostri commenti: che cosa preferite? alta specializzazione o proposte ampie?

P.S.

Noi il problema all’azienda lo abbiamo risolto, con soddisfazione dei commerciali e del management di impresa. Voi come avreste fatto???


Ancora a vostra disposizione la nostra info-line gratuita

La sfida della crisi si vince con la formazione?

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Non c’è nulla da fare, alla fine si finisce sempre lì: c’è crisi!

Anche se nelle giornate formative che io ed i miei colleghi organizziamo sul territorio nazionale facciamo sempre il giochino delle parole vietate (non sapete qual’è? ecco, noi mettiamo un bicchiere di plastica sul tavolo da riunione e annunciamo che ci sono tutta una serie di parole “vietate” che non vanno pronunciate nella giornata: chi per errore o convinzione le dice è obbligato a mettere 10 cent nel bicchiere, il cui contenuto alla fine servirà per pagare il caffè a tutti quanti), nonostante il guru della motivazione personale Julio Velasco ci abbia mille volte spiegato che dobbiamo occuparci e preoccuparci solo di cose che possiamo risolvere, altrimenti il resto sono alibi (ne trovate un fantastico discorso qui), le persone che incontriamo filtrano tutto il nostro discorso commerciale con questa frase: c’è crisi !

Se ben ci pensate è una frase meravigliosa, che va su tutto, ha sostituito un po’ la ormai mitica ma superata “non c’è più la mezza stagione”.

C’è crisi è la risposta a qualsiasi trattativa commerciale: il mio interlocutore non mi dice che non si fida di me, che il mio prodotto gli fa schifo, che io sono arrogante, che vendo male, che mi vesto peggio o semplicemente ha già i suoi fornitori e non vuole cambiare, no, l’acquirente  dice “no, tutto bene, mi piace, maaaaaa (pausa sofferta) sai, con ‘sta crisi

Mentre me lo dice non posso non notare il tablet di ultima generazione con cui sta distrattamente controllando le mail, tenendolo con una mano ornata al polso da un orologio che sicuramente costa tre o quattro miei stipendi. Non posso non ricordare che il cliente è giunto all’appuntamento scendendo da una automobile da 60.000 euro perfettamente lavata e manutenuta, e nemmeno perdere di vista il fatto che il vestito che ha addosso porta la griffe di quel famoso stilista non proprio noto per avere collezioni economicamente a prova di crisi, eppure……..

Eppure, siccome “c’è crisi” è ormai un passo della trattativa coerentemente accettato, io non so come reagire, penso che in fondo ha ragione, se sono più abile di altri cerco comunque di fissare un appuntamento “quando le cose andranno meglio” (nota tecnica: se vi ha intortato con la scusa della crisi, le cose non andranno MAI abbastanza meglio per ricevervi…) ed esco, preparo la mia nota di incontro e intanto penso  “che lavoro schifoso sta diventando quello del venditore…con ‘sta crisi” e così il magico cerchio dell’alibi si è chiuso: il cliente ha convinto me che la vendita fosse giustificatamente impossibile invece di essere stato io a convincere lui che la vendita era un passaggio di interesse comune. E in più sono pure certo che abbia ragione!!!!!

Certo, intendiamoci, una grande difficoltà economica esiste e molte aziende, piccole o grandi, si trovano a dover fare i conti con flussi di cassa ridotti all’osso. Non voglio negare questa realtà. Ma tutti? tutti tutti tutti tutti tutti ? No, a questo non credo. Sono certo che ogni commerciale, anche i meno abili tra noi, siano in grado di riconoscere al primo impatto l’azienda o comunque l’acquirente che stanno cercando di ridurre le spese per riallineare il bilancio da quelli che usano la frase magica solo per non comprare da noi.

C’è crisi è un mantra che ci accompagna e la gente che lo dice spesso non si rende nemmeno conto  di quanto ridicola sia, questa affermazione: valga per tutte questa scena, a me realmente accaduta nella mia città, Savona, proprio la settimana scorsa;

un marchio franchisee importante nel settore agenzie viaggio ci ha commissionato dei percorsi formativi da tenersi ai propri affiliati: per questo la settimana scorsa mi sono recato in una di queste agenzie viaggi per prendere accordi per lo svolgimento dell’attività formativa. Seduto in attesa non potevo non notare che comunque davanti alle tre addette c’era una bella coda. La signora di fianco a me teneva molto a chiacchierare e il filo delle banalità si è srotolato nel modo solito: “che tempo che fa, che pioggia che c’è, speriamo in tempi migliori, certo, poi con questa crisi….” io mi limitavo a sorridere ed a annuire ma non ho potuto esimermi dall’ascoltare la signora che, finita la digressione sulla crisi a me riservata, acquistava e saldava un viaggio di 7 giorni a Dubai, perchè lì si fa uno shopping meraviglioso…… 

Dov’era finita la sua crisi ? Ma soprattutto, la signora mentre parlava con me  mi sembrava sinceramente convinta della problematica crisi.

Perchè?

E perchè a tanti di noi venditori questa frase va così bene?

Mi piacerebbe sapere quanti di voi hanno avuto fatturati sinceramente in calo (stavo per dire “in crisi), solo perchè il cliente continua a ripetere “c’è crisi!!!”

Bene, credo di aver esposto il mio (polemico) punto di vista

Ma vorrei fare qualcosa in più: posso invitarti ad iscriverti ad un mio corso?

Con lo staff di lavoro di MBKM abbiamo messo a punto un progetto tutto dedicato a commerciali alle prese con “la crisi”

Se queste obiezioni fasulle stanno facendo scendere il tuo indice di performance, se sei alla ricerca di una strategia nuova per incrementare e coltivare le tue trattative, se il momento di mercato ti sta distruggendo forse dovresti provare un percorso diverso.

Il nostro corso “Strategie di business efficace al tempo della crisi” si terrà mercoledì 25 marzo a Milano, presso l’hotel La Spezia, e siamo certi sia una valida arma per commerciali al tempo della crisi….

ALLEGATO QUI trovi il programma del corso dettagliato, mentre per qualsiasi altra informazione puoi compilare il FORM sottostante o semplicemente mandare una mail a INFO@MBKM.NET

Vi aspetto, ma fate in fretta, i posti disponibili sono solamente 18.

Come dite?

Vi piacerebbe iscrivervi ma… c’è la crisi ?

Nooooooooooooooooo

Modulo informazioni corso:

VENDITORI: e se avesse veramente avuto ragione mio padre ?

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In questi giorni in cui l’influenza mi pervade sono inciampato in due articoli, molto diversi tra loro, sui vari blog o gruppi che solitamente frequento per tenermi aggiornato (e soprattutto per cercare di non proporre su queste mie pagine qualcosa di trito e ritrito); il primo è un articolo del solito, vulcanico Frank Merenda, che potremmo comunque riassumere così: il trucco principale per vendere di più è focalizzarsi sul cliente PRIMA che sul prodotto o sul guadagno o sulle provvigioni o sul metodo: se lavori per compiacere il tuo cliente avrai sicuramente successo. Il secondo è un accesa discussione su un gruppo LinkedIn nella quale professionisti della vendita (commerciali, agenti di commercio e rappresentanti) e imprenditori o comunque mandatari aziendali si confrontano e si scontrano sul ruolo del personale commerciale: carne da cannone, senza tutele e senza difese, buoni solo per redistribuire i costi aziendali secondo i primi, professionalmente deboli e attaccati solo al vil denaro, secondo i mandatari.

Insomma, da un lato qualcuno che da come input “amate il vostro cliente e il vostro lavoro di vendita ne trarrà giovamento”, dall’altra le due figure coinvolte (commerciali e datoriali) che si fronteggiano sulle rive di un fiume, pronti solo ad osservare le pecche nel comportamento altrui.

Ora forse sarà stato il delirio della febbre ma alla fine mi è sembrato che mio padre, pragmaticissimo muratore bergamasco classe 1925 oggi solido novantenne, avesse già capito tutto circa 25 anni fa.

business plan

Quando, finita la scuola e la leva, nel 1990, ero alla ricerca di qualcosa da fare, mi sono orientato subito sul mondo della vendita: libertà, stare all’aria aperta, poca fatica fisica, tanta gente da incontrare, insomma, io sono proprio andato a cercarmelo, il lavoro di venditore. Sì, sono partito dalla vendita di prodotti vicini al mio titolo di studio (sono perito informatico, ho tentato naturalmente di vendere computer…) ma alla fine avevo chiaro che volevo vendere, ed ho trovato un campo nel quale mi sono fermato e mi sono trovato bene e che alla fine mi ha permesso di crescere, comprare casa, sposarmi, insomma di avere una vita normale.

Mio papà, quando ho trovato i primi incarichi, non posso proprio dire che fosse felice: per lui, anziano muratore, chi non fa qualcosa con le mani non lavora; se poi usi le parole per concludere un  affare, bhè allora sei proprio al limite del truffatore: vuoi convincermi a comprare qualcosa che io non volevo, perchè se lo volevo ero andato a comprarmelo da solo in negozio. E io un po’ ci rimanevo male, volevo che mio padre fosse contento per me e di me. Allora lui, vista la mia delusione per la sua reazione, mi disse un  frase piccolissima ma che oggi prende un valore immenso; disse ” vabbè, comunque se ti piace almeno è un lavoro che farai bene”

Se ti piace è un lavoro che farai bene!

La ripenso oggi questa frase detta da un muratore nel 1991 e penso quanto attuale sia.

E’ vero, ha ragione Frank Merenda, il lavoro di vendita sì è evoluto nel tempo come tutto quello che ci circonda e oggi non si vende più come si vendeva negli anni 80 o negli anno 200. E’ vero, se il cliente è felice, se il tuo scopo è la soddisfazione del tuo cliente il lavoro diventerà remunerativo e valido. E hanno ragione anche tutti i dibattenti della discussione LinkedIn, a volte le mandanti sono solo aziende assetate di contatti e contratti a costo zero, mentre a volte sono i commerciali che si sono impigriti dietro a fissi, rimborsi e benefit, perdendo di vista lo sviluppo. Tutto vero, hanno tutti ragione, ma a tutti propongo, prima di proseguire con la propria carriera, di farsi questa domanda:

perchè ho fatto il venditore?  perplesso

Le risposte sono solo due, non c’è terra di mezzo, è sicuramente o bianco o nero: ho fatto il venditore perchè mi piaceva e quindi l’ho cercato, oppure ho fatto il venditore perchè non trovavo altro da fare e piuttosto che star con le mani in mano ho pur fatto qualcosa.

La sentenza dopo la vostra intima confessione è senza appello: se avete avviato un lavoro di vendita perchè era l’unica cosa che voi abbiate trovato, non sarete MAI un buon venditore.

Certo, potete portare a casa dei buoni risultati economici, forse anche degli ottimi risultati; certo, vi sarete ormai abituati al lavoro di vendita e ve lo fate piacere o avete imparato ad apprezzarlo. Sicuramente vi ci applicate con animo e diligenza. Ma se non vi piaceva DI BASE, se il lavoro è stato un ripiego, allora non lo farete mai BENE.

Non voglio dire che siate dei truffatori, non dubito della vostra onestà così come non dubito della vostra diligenza e correttezza; dico solo che se vendere non era il vostro obiettivo lavorativo, il fatto che sia un ripiego è certamente un intoppo in più, che peserà sulla qualità complessiva del lavoro; se vogliamo un esempio, c’è un po’ la differenza che passa tra chi fa il cuoco in un ristorante o trattoria dopo aver fatto l’alberghiero, poi la gavetta e le giuste esperienze ed invece chi lavora in una mensa aziendale perchè è stato demansionato da caporeparto: non credo mica che il secondo mi avveleni o mi sputi nel piatto, non dubito della sua professionalità; dubito della sua passione.

Ecco, credo che il fulcro base dei corsi, delle tecniche di vendita, della formazione sia proprio questo: la vendita per voi è una SCELTA o NON TROVAVATE ALTRO?

Fatevi delle domande, siate sinceri con voi stessi:

  • continuate a cercare un altro lavoro, spulciando le offerte sui giornali e sui siti specializzati, ma cercate sempre lavoro dipendente?
  • quando vi chiedono che lavoro fate un poco vi vergognate e vi nascondete dietro le parole “tecnico commerciale, consulente, facilitatore” pur di non dire che vendete qualcosa?
  • i rifiuti a comprare, i clienti difficili, i prodotti un po meno validi da vendere vi buttano giù di morale, li vivete come una sconfitta personale?
  • nei momenti di magra è sempre colpa di qualcun’altro? la crisi, la ditta, il prodotto, il momento, la sfiga, la cravatta, i mondiali di calcio, la politica?
  • Ogni volta che si tratta di investire un centesimo non rimborsato dall’azienda per il lavoro  (formazione, software, marketing  o web positioning) non ci pensate nemmeno e aspettate che qualcuno ci pensi per voi?

Allora mi dispiace, ma siete nell’area del ripiego e, di fronte ad una crisi che morde molto voracemente, sarete i primi a smettere di fare questo lavoro.

Cosa ne pensate, vi ritrovate in queste mie parole ?

Lasciateci un commento: siete VENDITORI o RIPIEGATORI? fatevi riconoscere e spiegatemi, abbiamo bisogno delle vostre opinioni.


 

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Value chain supply: chiudiamo il cerchio

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Eccoci qui, per l’ultimo appuntamento (per ora) con la nostra value chain: dopo aver esaminato i motivi di scarsa resa della rete ed aver adattato i concetti di Porter all’azione puramente commerciale, prendendo come spunti di analisi le attività primarie, ci resta in fondo da analizzare l’impresa/vendita sotto il profilo di Porter denominato “attività di supporto”.

Innanzi tutto, ricordiamo la schematizzazione della “value chain” collegata alla vendita?

Value chain nel processo vendita

Value chain nel processo vendita

Se, dopo aver preso spunto dal post precedente, abbiamo sistemato la nostra catena di attività primarie, rendendo il nostro prodotto/servizio disponibile, metodologicamente facile da acquistare, linearmente gestito da una filiera corta, semplicemente fornito al cliente finale e tracciabile nel suo post-vendita, probabilmente stiamo osservando che le cose vanno un po’ meglio, ma non ancora al meglio.

Cosa manca?

Dobbiamo migliorare e raccordare le cosiddette “attività di supporto”.

Secondo Porter, infatti, i processi e le attività di supporto non contribuiscono direttamente all’ottenimento del risultato finale (margine) ma sono necessarie per il raggiungimento dello stesso.

Vediamo quali sono e come incidono nella vostra value chain:

  • infrastruttura di vendita: bhè, vero, sembra banale, ma come fa la vostra azienda a vendere se non ha una rete di vendita? Se mi rispondete che il passaparola e la soddisfazione del cliente sono per voi la miglior rete di vendita,  vuol dire che io o voi stiamo sbagliando qualcosa. Ma se state seguendo questo schema partendo dalla insoddisfazione dei risultati commerciali, io un idea di chi sta sbagliando ce l’ho.. far vendere un prodotto è una cosa seria, una infrastruttura di vendita è una cosa SERISSIMA
  • preparazione/formazione del personale di vendita: hai capito che ti serve una rete di vendita ma vuoi risparmiare? sei sulla strada sbagliata! Lo so che è molto comodo utilizzare come venditore il cugino di tuo cognato che di lavoro fa l’addetto agli impianti di risalita a Rocca Montana di Sopra, ma così non può funzionare…… ripeto quanto già espresso nei tre motivi per cui la tua rete non vende: i buoni venditori devono essere pagati, e pagati molto! Quando la Ferrari vuole rilanciare il proprio reparto corse prende come pilota Vettel, 4 volte campione del mondo, non il cugino di terzo grado del meccanico caporturno che ha fatto un corso di guida sportiva ieri l’altro. Certamente Vettel vorrà uno stipendio più alto, ma che dei due è più adatto per gli obiettivi aziendali? Insomma, torno a ripetermi, la tua rete di vendita deve essere composta da professionisti del settore, e come tali li devi pagare. Costa troppo? Ritieni che ti costi meno non vendere nulla? Fai i tuoi conti…..
  • Gestione rapporti tra i reparti: non dimenticarti chi è il capo. E’ molto bello essere amico di tutti, ed io sono un fiero fautore dei rapporti sereni in azienda, ritengo veramente che un ambiente gradevole e sereno sia già metà lavoro per un’azienda funzionale; ma viene un certo momento in cui qualcuno deve prendere una decisione. E questo qualcuno è il capo, sei tu! In quel momento devi ricordarti che i rapporti professionali, e soprattutto i rapporti tra le varie fasi della lavorazione (del prodotto o dell’ordine di vendita) devono funzionare come vuoi tu! E’ importante accettare consigli da tutti (solo chi lavora in un dato settore può indicarti come migliorare) ma alla fine la scelta delle linee guida è solo tua, e sta a te farla capire e farla accettare dai tuoi collaboratori, oppure imporla. Non è facile, ci vuole credibilità, autorevolezza e capacità comunicative. Comunque l’errore più grande che puoi fare a questo punto è cercare di essere d’accordo con tutti e soddisfare tutti, facendo in modo che ognuno faccia come vuole. Vuoi una previsione di risultato? Nulla andrà come serve a te…..
  • Posizionamento di marketing: la tua clientela ti conosce? voglio dire, a parte quelli che hanno già comprato, i potenziali clienti sano chi sei e cosa fai? E’ una delle obiezioni razionali più difficili da smontare: il tuo commerciale ha fatto una trattativa perfetta ed al momento di stringere il cliente dice “…certo però…la sua azienda non l’ho proprio mai sentita….” disastro! hai un bel ripetergli che lavori per una start-up, che siete in fase di espanzione etc etc, ma se da quel cliente ci devi tornare tra un anno, come la metti? Ora, non abbiamo nè lo spazio nè il modo per esaminare il tuo posizionamento strategico, qui, ma ricorda che è importante essere CONOSCIUTO e RICONOSCIUTO dai tuoi clienti. Io non so se per il tuo settore funzionano meglio i cartelloni pubblicitari, i volantini al mercato, un sito, un blog, una campagna virale, delle azioni di guerrilla marketing, so per certo che DEVI DARTI DA FARE. Il passaparola è un’arma spuntata in momenti di contrazioni di mercato, se vuoi vendere per prima cosa devi esserci.

Come dici?

Tutto quello che ti ho proposto è costoso?

Non puoi farti pubblicità, pagare meglio la tua rete di vendita, migliorare il magazzino, cambiare spedizioniere e fare formazione ai tuoi venditori?

Lo capisco, ma in questo caso vorrei ricordarti le parole di un mio docente di tanti anni fa:

“Ricordate agli imprenditori che si deve intervenire sui fatturati e non sulle spese: caratteristica delle spese infatti è quella che le puoi ridurre al massimo fino a zero. Ma il fatturato, non ha mai un massimo di sviluppo….”

E voi? siete d’accordo?

Avete altri suggerimenti, spunti, indicazioni? Ci interessa il vostro punto di vista, lasciateci un commento qui sotto e aiutateci a crescere.


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Dai, aspettiamo le vostre richieste

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Value chain supply, ovvero falla facile!!

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Innanzi tutto un GRAZIE a tutti quelli che ci hanno scritto incuriositi dal mio ultimo post: siete stati davvero decine, speriamo di essere stati pronti ed  esaurienti con tutti; la domanda di base comunque era questa: “ma che dici, la mia rete non vende e io sono quello che gli rende la vita difficile?”

Ehhh sì, il passaggio sulla catena del valore vi ha incuriosito, spronato ad agire, fatto cercare soluzioni; allora ho pensato di approfondire un poco i concetti, in modo da aiutarvi a mettere ancora un po’ di carne al fuoco.

Allora, il primo a parlare di catena del valore (“value chain”) in azienda è stato Michael Porter nel 1985 nel suo best-seller Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance (se masticate bene l’inglese e ne volete un estratto in PDF lo trovate QUI). Secondo questo modello, un’organizzazione è vista come un insieme di 9 processi, di cui 5 primari e 4 di supporto

Fonte immagine e note: wikipedia

Fonte immagine e note: wikipedia

Il limite del modello Porter sta nella sua applicabilità a aziende strutturate, che si occupano di produzione attraverso processi e compartimentazioni complesse.

Ma quando vogliamo occuparci di una azienda che ha nel suo core-business esclusivamente la commercializzazione di prodotti acquistati da terzi, o quando vogliamo intervenire solo sulla parte commerciale di una azienda produttiva ma dalla filiera semplice, come lo mettiamo il modello Porter? Anche il processo commerciale, inteso come il processo di collocamento all’utenza di un prodotto o di un servizio attraverso una filiera produttiva, può essere scomposto in fasi di progetto per valutare e migliorare la generazione di valore di ogni singolo passaggio.

Troppo difficile? No, dai, ho solo esagerato con i paroloni!

Allora, anche in questo post, facciamola semplice.

Vendere è un processo che aggiunge valore.

Mai come in questo processo è evidente che il margine su un bene è dato dalla filiera commerciale

COSTO DEL BENE

+

CATENA DEL VALORE DELLA VENDITA

=

PREZZO FINALE (COSTO+MARGINE)

Possiamo schematizzare la catena del valore nel processo puramente commerciale? credo di sì, proviamo..

CATENA VALORE VENDITA

(clicca per ingrandire)

 

Ecco, questo è un primo schema perchè voi possiate seguire e verificare la “value chain” della vostra azienda.

Vogliamo vedere le attività primarie ?

La vostra merce o il vostro servizio devono essere DISPONIBILI A MAGAZZINO o comunque FRUIBILI RAPIDAMENTE. Le attese del cliente riducono la vostra catena del valore, acquistereste di nuovo da chi vi ha fatto aspettare mesi e mesi un prodotto?

Il prodotto che vendete deve essere ORDINABILE FACILMENTE: rendere la vita difficile a venditori, acquirenti, commerciali e piazzisti vi impoverisce, non vi fa vendere di più!

Quante persone mettono le mani sull’ordine prima che esso sia pronto per essere consegnato o spedito? quanti settori o reparti d’azienda sono coinvolti nel processo di fornire al cliente quello per cui ha pagato? Controllate che la FILIERA LAVORATIVA SIA SNELLA.

Come il cliente finale entra in possesso dell’oggetto acquistato? Spedizioni, corriere, reparto consegne. Siete sicuri che state scegliendo IL METODO DI CONSEGNA PIU’ SEMPLICE ?

Infine, chi si occupa del cliente dopo che esso ha comprato? Verificare la soddisfazione del cliente o le motivazioni della sua insoddisfazione sono l’arma migliore per trasformare una vendita in un cliente, ce lo stiamo ripetendo da decenni. Ma nella tua filiera, chi lo fa? Se rispondi nessuno, se lo deleghi ad un call-center, o se lo lasci all’umore dell’ultimo dei tuoi commerciali, hai già trovato un punto di debolezza nella tua catena del valore.

Bene! Credo di averti lasciato un po’ di argomenti su cui lavorare, se il tuo desiderio è valutare e migliorare la tua azienda (o il tuo lavoro, anche se sei un agente di commercio hai una value chain, no?).

Torneremo la settimana prossima sulla catena del valore nella vendita, dobbiamo ancora analizzare le attività di supporto: spesso quello che sottovalutiamo è quello che frena il nostro successo.

Nel frattempo, se il post ti è piaciuto lasciaci un commento, condividi il post con i tuoi amici o scrivici nella nostra info-line: la tua opinione ed il tuo aiuto sono per noi necessari per migliorare e crescere.


 

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3 buoni motivi (+1) per cui la tua rete vende meno del previsto

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Anno nuovo, propositi nuovi.

Se ben conosco, dopo 22 di esperienza, il mondo delle aziende questo è il periodo dell’anno in cui si preparano i buoni propositi per l’anno a venire.

Potete chiamarli piani commerciali, budget, matrice di produzione, obiettivi ma sempre della solita solfa si tratta: quanto dobbiamo vendere quest’anno? O quanto vogliamo o meglio ancora quanto vorremmo vendere quest’anno?

Posso testimoniare che i piani commerciali si dividono solo in tre gruppi:

i matematici: prendono il volume del venduto dell’anno precedente ed aggiungono un 10%. Perché l’incremento previsto sia sempre un 10% non è dato di sapere, comunque sono quelli che a fine anno saranno più delusi di tutti…

gli agnostici: la loro frase dominante ormai  dal 2009  è “c’è crisi” quindi sposano la teoria che basti mantenere le quote di mercato dell’anno prima per poter sopravvivere. Loro saranno soddisfatti, probabilmente riusciranno a raggiungere quell’obiettivo, ma si scordano che dal 2009 a oggi le spese aziendali sono aumentale almeno del 25 % quindi…la loro azienda affonda lentamente e loro non capiscono perché.

I tecnici: sommano spese, investimenti, ricarichi, moltiplicano per il margine di perdita, applicano i coefficienti di crescita tipici della zona di riferimento insieme alla penetrabilità del loro mercato ed ottengono un budget corretto, preciso e funzionale. Si accorgono solo a giugno che il personale commerciale non ha colto il progetto nel suo complesso e le vendite sfiorano il numero zero. Restano molto rancorosi per tutto il resto dell’anno e si rifugiano nel mantra “..ecco, come sempre devo fare tutto io”

Al di là della costruzione corretta di un budget di vendita, argomento sul quale torneremo presto, spesso le reti di vendita non soddisfano le nostre aspettative. Strano, si dicono i responsabili: un venditore deve vendere per vivere, per quale motivo non vuole vendere? Ecco vorrei provare a lanciare una provocazione: caro il mio direttore vendite, non sarà colpa tua?

Se la tua rete non vende quasi sempre il tutto è riconducibile a tre motivi base, al quale ne aggiungerò uno che fa da sfondo a tutto il resto:

venditore perplesso

1° motivo> la tua rete è composta da volonterosi improvvisatori: tutta la formazione impartita loro è stata “fai così, vendi!” (non ci crederete ma è stata una delle prime modalità di docenza commerciale che ho subito. Correva l’anno 1991 e forse per questo inconsciamente già avevo deciso che sarei diventato formatore). L’azienda ha fornito loro un catalogo, una valigetta rigida modello anni 80, un elenco sterminato di clienti a freddo e pochi, pochissimi, selezionati clienti caldi, che magari hanno compilato un modulo per avere informazioni. L’azienda li ha convinti che ogni 100 contatti si ottengono 50 appuntamenti che diventano 30 trattative che diventano 4 contratti. Quindi vai di catalogo, listino prezzi, tabulato degli sconti, telefono e campanelli da suonare. Tutte ottime cose, tutte palestre che chi, come me, ha ormai i capelli bianchi (a averli, i capelli…) ha affrontato per anni. C’è solo un problema: non siamo più negli anni 90, il mondo si è un po’ mosso, il campo della vendita non è più terreno per improvvisazioni altrimenti si affonda. Te lo riassumo con un unico concetto: la tua rete di vendita, pur volenterosa e seria non è professionista!

2° motivo: sei sicuro che vendere per la tua azienda sia facile? Non parlo di prodotto, di interesse o di posizionamento strategico, sono sicuro che la tua capacità imprenditoriale ti abbia fatto costruire un prodotto che ha tutte le caratteristiche corrette per essere venduto e bene. Parlo proprio dal punto di vista del venditore, sei sicuro che tutto il suo problema sia ottenere la firma dal cliente e basta? Ti porto l’esempio di una ditta nostra cliente che verificava, nonostante la bontà del prodotto e la validità della propria rete commerciale, un calo lento ma inesorabile nei volumi venduti: ecco, questa ditta aveva fornito ai propri commerciali il solito copia commissioni, che andava compilato a mano dal venditore. Lo stesso venditore doveva poi faxarlo (parlo dello scorso anno 2014, non del 1987…) all’ufficio amministrativo dell’azienda entro le ore 18.00 (e le vendite dopo le 18?? Al giorno dopo??) poi entro la fine della settimana il venditore stesso  doveva scansionare tutti i contratti firmati fronteretro, codificarli in un file nome-cognome-data-codice venditore e inviarlo con mail all’ufficio commerciale. Si sperava che l’ufficio commerciale e l’ufficio amministrativo, dopo qualche giorno, riuscissero a incastrare i dati di una fax e di una mail per avviare la fornitura. A qual punto l’ufficio magazzino e distribuzione avvisava il cliente (ma non il venditore) che l’oggetto era in lavorazione e che per informazioni poteva rivolgersi all’ufficio amministrazione. Chiaro che il cliente avvisava invece il venditore, il quale chiedeva lumi all’ufficio commerciale il quale rispondeva che la pratica per loro era evasa, giaceva in amministrazione, la quale non riusciva però a dare risposte al venditore perché ci voleva il codice transazione che l’ufficio produzione aveva comunicato al cliente ma non al venditore.

manager_1

Insomma devo andare avanti ?

Tra l’altro tengo a precisare che questa azienda, che si occupa di forniture di materiale elettrico, conta 8 dipendenti ed una rete di 5 venditori, non parliamo del Gruppo TATA con 220.000 dipendenti….

Quindi se la tua rete non vende probabilmente il problema sia nella tua value chain supply.

3° motivo: sei sicuro che i numeri ed i valori della tua azienda siano condivisi dai tuoi venditori? Formazione aziendale non significa solo insegnare a vendere, ma anche imparare a gestire i venditori e a trasmettere loro i valori, l’etica e la condivisione di tutta la mission aziendale. Se anche tu hai investito tempo e denaro per costruire un piano commerciale ed un budget credibili, condividi con i tuoi commerciali le motivazioni che ti hanno portato fino a lì. Il personale di vendita non ha bisogno solo di sapere che deve vendere 100. Vuole sapere anche PERCHE’ debba vendere 100 e qual è il valore legante che mette il suo 100 in relazione all’azienda. La gestione del personale e la loro motivazione (parlo di motivazione tecnica, non è il mio campo la motivazione caratteriale o personale)  è una parte importantissima del processo formativo delle reti commerciali. La prossima volta che il tuo commerciale non vende prova a chiederti se ha capito perché (oltre al proprio guadagno) deve vendere.

 Motivo +1 : il jolly

Ci può essere sotto tutto questo il motivo jolly che frena ogni rete di vendita: li paghi poco!

Scusami, sono stato brutale?

Lo so, fa brutto sentirselo dire così, ma dietro ad una rete che ottiene scarsi risultati c’è di fondo una insoddisfazione di base economica.

Fare il venditore, oggi, è una attività difficilissima, che ha costi vivi e costi emotivi elevatissimi; nessuno è disposto a mettersi sulla strada tutto il giorno, buttare nel serbatoio 20 o 30 euro di gasolio, mangiarsi un panino alla tavola calda, prendere rifiuti e rispostacce per il 75 % del tempo (o anche più, a seconda dei periodi) ed alla fine vedere che quello che porta a casa è poco più di una elemosina.

Il venditore è un professionista dell’eccellenza, il venditore è l’unico motore dell’azienda (se hai il prodotto più bello del mondo ma nessuno te lo porta in giro a vendere non vai da nessun parte, lo condividi?) e come tale va valorizzato e pagato. Il professionista è un manager delle vendite e come manager va pagato. Quando trovo un’azienda che su un prodotto margina 100 e concede ai venditori briciole del 7, del 5 del 3 per cento sul proprio margine, vedo un’azienda che presto andrà chiusa……


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5 domande a…..

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In un percorso professionale, e più in generale nella vita, ci sono incontri che cambiano per sempre il modo di vedere e affrontare le cose.

Il mio incontro con Luciano Ruggeri, formatore a tutto tondo, professionista di livello elevatissimo e allegrissimo compagno di scorribande professional-culinarie, risale alla tarda primavera del 2012, ed è stato sicuramente un incontro che mi ha fatto capire come avrei voluto (o dovuto?)  affrontare questa professione: preparazione, passione e professionalità, senza dimenticare una buona quantità di (auto)ironia.

E’ per questo che sono veramente felice, come primo post di questo 2015, di ospitare Luciano su queste mie pagine, in una piccola chiacchierata che magari ci aiuterà a svelare i segreti del buon formatore.

Buongiorno Luciano. Presentati e spiega cosa fai

Il mio nome è Luciano Ruggeri e mi occupo di formazione, da oltre vent’anni. In particolare nell’ ambito dell’Area Motivazionale e commerciale. Creare (prima o poi) la consapevolezza delle nostre potenzialità è una cosa straordinaria,  e’ un dovere che si ha verso se stessi così come apprezzare la bellezza, trovare il meglio negli altri, lasciare il mondo un po’ migliore.

Questo e’ il motivo che muove la mente e le azioni di ogni mia giornata, per far si’ che il quotidiano sia degno di essere vissuto. Penso che la perfezione non esista… ma l’equilibrio dell’eccellenza si’ e in questo lavoro la sfida è sempre presente, le azioni eccellenti nascono dai comportamenti e i comportamenti dai pensieri con radici ricche di valori.

Credo che sia meglio agitarsi nel dubbio che riposare nell’errore e visto che il tempo sembra correre senza limite, ricordo spesso che anche la fretta vuole il suo tempo.

Puoi tracciare un identikit dell’azienda che investe in formazione oggi ?

Le aziende illuminate sono fatte da uomini che hanno chiaro come il continuo miglioramento e la capacità di adattarsi, mantenendo fisso l focus sul loro obiettivo, sia il “segreto” che gli permetterà di rimanere utili ai loro clienti presenti e futuri.

La formazione è come respirare, se non ne hai la coscienza e smetti di ossigenare il tuo business, ti ritrovi a combattere contro i mulini a vento del lamento e degli alibi .

Secondo la tua esperienza, quanto conta in azienda la formazione attiva del personale per superare la crisi ?

Le persone che hai in azienda sono un patrimonio oggettivo ma non sono come le vorresti, cioè uguali a te, non hanno le competenze come piacerebbe a te, non hanno le tue motivazioni e quindi il primo tuo vero cliente sono proprio loro.

Formarli e guidarli è il primo compito che un imprenditore deve assolvere.

Due sono i pilastri , l’esempio personale  e la chiara definizione di un percorso di crescita professionale e personale condiviso, il resto è Noia.

La formazione in azienda, al netto degli eventuali incrementi di vendite, è in qualche modo misurabile? voglio dire, l’azienda che investe in comunicazione, Ggestione del tempo, tecniche manageriale o di gestione del personale, come può misurare il proprio ritorno dell’investimento formativo ?

La formazione non è misurabile come l’amore, l’onestà, la convinzione, o è un valore permanente e condiviso o non è.

La formazione è come il sangue che circola, che irrora tutti gli organi, che alimenta ogni parte dell’azienda, una  “felice, permanente, reiterata ossessione per l’eccellenza” che non può essere occasionale, l’amore occasionale è in genere un avventura che ti lascia un retrogusto  senza sapore,

L’addestramento di specifiche competenze si, questo si può misurare con semplici strumenti ma anche un leone può essere addestrato, certo se rimane tale farà solo ciò che ha imparato e di suo non aggiungerà nulla, triste vero?

Le imprese che confondono addestramento con la formazione non hanno colto il senso del loro futuro.

Tre (o più, se vuoi)  caratteristiche che la formazione deve avere per essere buona formazione

 1- Progettata con grande profondità di contenuti e costantemente sviluppata nel tempo.

2- Condivisa dall’ impresa e dal consulente come guida nella rotta verso l’obiettivo che l’azienda ha nel suo DNA.

3- Pagata molto bene a chi la fornisce, se pago poco ho già deciso che vale poco, se mi è cara  è anche “ cara” cioè preziosa.

Ringrazio Luciano per il tempo che mi ha dedicato e per gli spunti interessanti che ha saputo indicarci in questa nostra chiacchierata, che ha aperto in maniera veramente degna il nostro 2015.

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